Evolution statt Revolution, der smarte Weg zum Digital Selling

Modernisierte Vertriebsprozesse zeichnen sich nicht durch einen disruptiven Ansatz aus, sondern es geht vielmehr um eine Adaption an die neuen Umgebungsvariablen sowie die konsequente und nachhaltige Anpassung etablierter Prozesse. Digitalisierung im Vertrieb gleicht daher mehr einer Evolution, denn einer Revolution.

"Es ist nicht die stärkste Spezies die überlebt, auch nicht die intelligenteste, es ist diejenige, die sich am ehesten dem Wandel anpassen kann.”

-Charles Darwin-

Durch die seit Jahren zunehmende Digitalisierung und den durch Corona verursachten Schub zuletzt auch im Vertrieb (keine Präsenzmeetings, keine Messen, etc.), ist der Handlungsbedarf allerdings akut. Es bewahrheitet sich immer mehr, dass nicht die Großen die Kleinen fressen sondern die Schnellen die Langsamen. Daher müssen die bestehenden Vertriebsprozesse im Detail durchleuchtet werden, alles muss zwar in Frage gestellt werden aber nicht zwingend muss alles grundlegend revolutioniert werden. Wie die Evolution gezeigt hat, war und ist nicht alles bestehende schlecht, eine permanente Überprüfung und gegebenenfalls Anpassung ist aber zwingend notwendig.

Die Betrachtungsebenen, bzw. Sichtweisen sind dabei naturgemäß sehr unterschiedlich (hier nur die Kunden- bzw. Vertriebssicht):

Kunde: 
Wie schnell reagiert mein Lieferant, wie schnell passt er sich den neuen Gegebenheiten an oder gibt es einen Wettbewerber, der das besser, schneller und günstiger macht?

(Vertriebs) Mitarbeiter: 
Wie attraktiv ist mein Arbeitgeber, wie schnell reagiert er auf sich ändernde Marktbedingungen, wieviel Sinn macht meine Arbeit für mich und was ist mein Beitrag dazu?

(Vertriebs) Management:

Wie schaffe ich es für meine Mitarbeiter ein attraktiver und sinnstiftender Arbeitgeber zu sein? Was sind die passenden Managementmethoden, wie coache ich ohne Mikromanagement zu betreiben, Freiheit und Vertrauen versus Kontrolle und Frustration!

Unternehmen:

Wie können wir unseren langfristigen Erfolg sicher, unsere Bestandkunden weiterhin profitabel ausbauen und durch Neukunden weitere Marktanteile dazu gewinnen?

Produktmanagement:

Was ist der wirklichen Bedarf unserer Kunden und wie schaffen wir es diesen mit unserem Angebot zu treffen? Wie bekommen wir schnell relevantes Feedback aus dem Markt?

Vertriebsprozess:

Sind Prozesse nur zur Managementbefriedigung da oder helfen sie mir wirklich, schneller und erfolgreicher zu werden? Wer ist mein Sparringspartner in verzwickten Verkaufssituationen?

Tools:
Welche Software macht als Unterstützung Sinn, wird vom Vertrieb und Marketing als hilfreich und nicht als zusätzlicher administrativer Ballast gesehen? Welche Daten können wir daraus für unsere Prozessoptimierung gewinnen, wie können wir darauf basierend bessere Entscheidungen treffen und die Vertrieb auf die nächste, digitale Ebene heben? Und letztendlich, wer ist dafür zuständig?

Natürlich sind die verschiedenen Sichten eng miteinander verbunden, denn beispielsweise ist eine Produktsicht unweigerlich mit der Abstimmung des Kundenbedarfs und auch der Vertriebssicht verbunden. Trotzdem benötigt es einen Handlungsplan nach Prioritäten, denn auch die schnellsten und agilsten Unternehmen können und sollten nicht alles auf einmal umsetzen. Es müssen Leuchtturmprojekte identifiziert werden, die schnell einen sichtbaren Erfolg bringen, den sogenannten Proof of Concept. Das wiederum verändert viele Sichtweisen. Es trägt dazu bei Akzeptanz zu schaffen, v.a. im Management und bei den beteiligten Mitarbeitern, es zeigt den Kunden, dass man nicht nur gewillt ist Ihnen zuzuhören, sondern es auch umsetzen kann. Etablierte Prozesse werden dadurch sinnhaft in Frage gestellt und gleichzeitig ein Beweis geliefert, wie es besser funktionieren kann. Die Keimzelle in Form der Leuchtturmprojekte ist im Sinne der Evolution die dringend notwendige Veränderung, um das Unternehmen an die neuen Umgebungsvariablen anzupassen.

Speziell im Vertrieb sind bekannterweise die Hürden für Veränderungen hoch. Tauschen Sie sich mit Experten aus, die bereits mannigfaltige Erfahrungen gesammelt haben und daher für Sie ihr Sparringspartner sind, um auch Ihren individuellen, digitalen Vertriebsprozess kontinuierlich zu evolutionieren.